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【教練觀點】不賣商品,我賣您要的!

商品的內涵,應放在整體的「體驗旅程」中看待,任何環節都可提升其「附加價值」,而不是侷限在功能、價格與沒有生命力的品牌操作上。(123RF)
商品的內涵,應放在整體的「體驗旅程」中看待,任何環節都可提升其「附加價值」,而不是侷限在功能、價格與沒有生命力的品牌操作上。(123RF)

文/吳政峰(職涯青創顧問師)
近年來,創業風潮在台灣蓬勃興起,從文化創意、餐飲連鎖、運動行銷、地方創生、手作工藝、精緻農業、休閒旅遊、行動餐車、資訊媒體等,無一不是創業的好標的。只不過,「創業」雖是一條不同於「就業」的路,但成功仍是可遇不可求。或許,我們可從近日來,多位知名藝人的店面,關門歇業收起來,而略知一二。

也或許,上天是公平的,做生意,不是因為您是誰,而一帆風順。況且,經營事業「成功/失敗」的機率都是一半一半,倘若環境紅利不站在您這邊,切莫過度樂觀,快速擴張的結果,只會草草結束,一樣很快失敗。在這種情況下,創業是假議題,「虧錢」才是真的。若不適合創業,不確定因素接著發生,苗頭一不對,就不要硬著來,最後可能會「硬著陸」,賠了夫人又折兵!

筆者在輔導青年創業的過程中,常會發現,大部分的年輕人多會陷入在「行銷短視」(marketing myopia)的症頭裡,過度迷戀自己的商品、服務與技術等,以致於看不見真正市場與商機,進而把資源全力放在產品開發、外部包裝、網路行銷等短視目標上。也或許,在現在這個年代裡,您要賣的,不該只是商品,您應該要賣一種感覺、一種感情、一種感動,或是一種理念、一種理想,甚至是一種理型(ideas),訴求更高的思想,與價值感。

再者,現代行銷的重點,應放在與消費者互動產生的各個「觸點」(contact),而不是死板板的通路布建。此外,商品的內涵,應放在整體的「體驗旅程」中看待,任何環節都可提升其「附加價值」,而不是侷限在功能、價格與沒有生命力的品牌操作上。

下次,當您對消費者說您在「賣什麼」時,請您改口為以下:若您需要我時,我會適時地在您身邊,給您想要的「整體解決方案」(total solution),一種呵護您的照顧感,與一種「非我不可」的存在感,如何?◇