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【富裕銷售-高資產客戶服務術】茫茫人海中 誰是富裕一族?

富豪是最引人注目,也是最少人研究的社會階層。富裕銷售即是研究高資產客戶服務術的一門學問。(123RF)
富豪是最引人注目,也是最少人研究的社會階層。富裕銷售即是研究高資產客戶服務術的一門學問。(123RF)

文/鍾泰豐
 ◎編者按:
作者鍾泰豐是一位專業的牙科醫師,在他的執業生涯中,研讀了20多本富裕銷售的相關書籍,並研究了許多「富裕銷售」的超級業務員個案後,發現「富裕銷售」是針對高資產客戶,或是願意用較高的價格購買產品/服務的顧客,為研究主題的一門學問,在國外早就是一門顯學。然而,在台灣相關的書籍和資訊卻相對的缺乏。

鍾泰豐表示,如果不能對這群人有進一步的認識,常常是瞎子摸象,事倍功半。事實上,如果不了解富裕客戶的消費習慣,可能第一句就說錯話、自己關上富裕客戶的大門。另一方面,台灣卻也有許多頂尖的業務員深黯服務「高資產客戶」之術,讓自己也晉升高資產的富裕一族。

透過本專欄,讀者將跟隨鍾醫師的腳步,揭開「富裕一族」的神祕面紗,藉由這門專業學問,循序漸進成功銷售與服務富裕客戶,甚至成為富裕一族!專欄預計10篇,於隔週二「縱橫職場版」刊登,敬請期待。

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經濟學家約翰・高柏瑞(John Keeneth Galbraith)寫過:「富豪是最引人注目,也是最少人研究的社會階層。」

誰不喜歡跟有錢人做生意?

無論你是保險業務員、高級房車的推銷員、房屋仲介的經紀人,任何只要你需要銷售產品或服務,(就算你是救世濟人的醫師),我應該要說,你大概也「不會排斥」跟有錢人打交道吧?

好吧!如果你認為我說有錢人太俗氣,那麼我們用比較文雅的名詞好了——「富裕一族」。那麼相對於富裕一族,我們就用「普羅大眾」這個名詞好了(應該也不會有人喜歡自己被稱作窮人的吧?)

難道你不想知道,這些富裕一族是誰?

站在台北市東區熙來嚷往的某個十字路口,看著川流不息過著馬路的群眾,這裡面誰是富裕一族?誰又只是普羅大眾?開著賓士車就是屬於富裕一族?還是穿著汗衫、短褲、夾腳拖的必定屬於普羅大眾?又或者說,一位客戶現在正坐在牙醫診所的治療臺上,準備要重建他的牙齒,我好奇地想知道:「他是富裕一族嗎?」(翻成白話文就是說:「他有錢嗎?」

一個治療計畫的訂定,必需考量許多事情,除了他的身體狀況、系統性疾病這些專業的訊息外,比如說病人的主要訴求、期望值,以及他的預算,在在影響了治療計畫的訂定。以牙醫的專業來說,一位全口無牙、少牙的客戶,視他的預算,得到的治療可能就是用問題較多的全口活動假牙,或是另外一端類似All-on-4一日重建的全口速定植牙,一天就可以有固定假牙用來吃東西,及恢復美觀及功能,兩者的費用差異高達10倍以上。

房屋仲介經紀人也會想要知道,眼前這個想要買房子的家庭,他的預算是多少?他能夠負擔多少的價款?才能決定要怎樣協助這個家庭找到他們的幸福。如果這個家庭的預算很高,對房屋仲介員的工作可能簡單些,因為我可以介紹給他的產品變多了。

更別提汽車業務員、保險業務員、名牌包櫃姐、鑽石珠寶銷售員、百貨公司行銷人員、名牌鐘錶銷售員、遊艇業務、高級運動俱樂部業務員、醫美診所醫師、高級美容美髮設計師,銀行理財專員……只要你販賣產品或是提供服務,找到叫做「富裕一族」的對象,對你的工作都有事半功倍的效果。

到目前為止,我們還是不知道,到底誰是富裕一族?到底要多有錢,才能被稱為富裕一族?我要怎樣才能找到他們,把產品跟服務賣給他們?

誰躋身「富裕一族」?

最新2019年上榜的「2019富比士全球億萬富豪榜」名單(名單於每年3月發布),全球共有2,153名億萬富翁(嚴格來說,應該是10億美金富豪名單,大約是身價台幣300億元或以上)。今年新進榜的台灣富豪有9位,其中鴻海集團董事長郭台銘排名第257,是台灣40位上榜富豪之首。旺旺集團董事長蔡衍明緊追在後,之後為長春集團總裁林書鴻、廣達董事長林百里以及國巨董座陳泰銘。他們的名字,都是各位耳熟能詳的大咖。

我可以肯定,這些億萬富豪們絕對符合富裕一族的定義,但其實不只有他們是富裕一族,因為我們要能夠服務到這些億萬富豪的機率實在太低。(喔!我其實也有點好奇,不知道郭台銘郭董的牙醫師是誰?)

可是,不是說富裕一族商機無限? 還有,也許你會說:「張菲、胡瓜、費玉清,還有周杰倫、蔡依林、林志玲,這些人當然是富裕一族嘛!這還不簡單?」如果這樣還不夠,那麼「三師」呢?醫師、律師、會計師收入那麼高,應該都屬於富裕一族的範疇吧?

那這樣好了,或許我們可以試著從富裕一族出沒的地方來發現他們。比如說,一架波音747飛機,頭等艙大約有12個座位,商務艙有49個座位,經濟艙則有319個座位,當我們提著大包小包的行李,跨入機門,依序穿過頭等艙、商務艙,魚貫進入經濟艙就坐,難道只有商務艙的客戶才是富裕一族嗎?如果你知道,華碩電腦董事長施崇棠、永慶房仲集團董事長孫慶餘、前王品集團董事長戴勝益也是搭經濟艙的常客,你還會這樣想嗎?

事實上,應該沒有這麼簡單。

就我自己的富裕客戶中,大多數都是我從來沒有聽過名字的,而且他們的工作跟「三師」一點關係都沒有,他們身上沒有光鮮亮麗的衣服,沒有名錶,不開名車(少數有啦!)但是他們的的確確是富裕一族無誤。我只知道他們有一個共通的口頭禪:「如果可以,我想要做最好(材料)的牙齒」。

那麼究竟這些富裕一族是誰?要去哪裡找他們?(待續)

/作者簡介/

富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)

 作者鍾泰豐為台灣「All-on-4 一日全口速定植牙」執牛耳的醫師,除開班授課推廣植牙技術外,2012 年接觸「富裕銷售」,學習到即便是醫療業,也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。

2013年,鍾醫師在研究了20多本有關如何服務高資產客戶的書後,整理出一系列的文章,希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業,能對高資產客戶有進一步的了解,而達到事半功倍的效果。

想要了解更多富裕銷售相關內容,請搜尋「假牙科醫師鍾泰豐的部落格— tof's blog