【富裕銷售－高資產客戶服務術】茫茫人海中 誰是富裕一族？

經濟學家約翰・高柏瑞（John Keeneth Galbraith）寫過：「富豪是最引人注目，也是最少人研究的社會階層。」

無論你是保險業務員、高級房車的推銷員、房屋仲介的經紀人，任何只要你需要銷售產品或服務，（就算你是救世濟人的醫師），我應該要說，你大概也「不會排斥」跟有錢人打交道吧？

好吧！如果你認為我說有錢人太俗氣，那麼我們用比較文雅的名詞好了——「富裕一族」。那麼相對於富裕一族，我們就用「普羅大眾」這個名詞好了（應該也不會有人喜歡自己被稱作窮人的吧？）

站在台北市東區熙來嚷往的某個十字路口，看著川流不息過著馬路的群眾，這裡面誰是富裕一族？誰又只是普羅大眾？開著賓士車就是屬於富裕一族？還是穿著汗衫、短褲、夾腳拖的必定屬於普羅大眾？又或者說，一位客戶現在正坐在牙醫診所的治療臺上，準備要重建他的牙齒，我好奇地想知道：「他是富裕一族嗎？」（翻成白話文就是說：「他有錢嗎？」

一個治療計畫的訂定，必需考量許多事情，除了他的身體狀況、系統性疾病這些專業的訊息外，比如說病人的主要訴求、期望值，以及他的預算，在在影響了治療計畫的訂定。以牙醫的專業來說，一位全口無牙、少牙的客戶，視他的預算，得到的治療可能就是用問題較多的全口活動假牙，或是另外一端類似All-on-4一日重建的全口速定植牙，一天就可以有固定假牙用來吃東西，及恢復美觀及功能，兩者的費用差異高達10倍以上。

房屋仲介經紀人也會想要知道，眼前這個想要買房子的家庭，他的預算是多少？他能夠負擔多少的價款？才能決定要怎樣協助這個家庭找到他們的幸福。如果這個家庭的預算很高，對房屋仲介員的工作可能簡單些，因為我可以介紹給他的產品變多了。

更別提汽車業務員、保險業務員、名牌包櫃姐、鑽石珠寶銷售員、百貨公司行銷人員、名牌鐘錶銷售員、遊艇業務、高級運動俱樂部業務員、醫美診所醫師、高級美容美髮設計師，銀行理財專員……只要你販賣產品或是提供服務，找到叫做「富裕一族」的對象，對你的工作都有事半功倍的效果。

到目前為止，我們還是不知道，到底誰是富裕一族？到底要多有錢，才能被稱為富裕一族？我要怎樣才能找到他們，把產品跟服務賣給他們？

最新2019年上榜的「2019富比士全球億萬富豪榜」名單（名單於每年3月發布），全球共有2,153名億萬富翁（嚴格來說，應該是10億美金富豪名單，大約是身價台幣300億元或以上）。今年新進榜的台灣富豪有9位，其中鴻海集團董事長郭台銘排名第257，是台灣40位上榜富豪之首。旺旺集團董事長蔡衍明緊追在後，之後為長春集團總裁林書鴻、廣達董事長林百里以及國巨董座陳泰銘。他們的名字，都是各位耳熟能詳的大咖。

我可以肯定，這些億萬富豪們絕對符合富裕一族的定義，但其實不只有他們是富裕一族，因為我們要能夠服務到這些億萬富豪的機率實在太低。（喔！我其實也有點好奇，不知道郭台銘郭董的牙醫師是誰？）

可是，不是說富裕一族商機無限？ 還有，也許你會說：「張菲、胡瓜、費玉清，還有周杰倫、蔡依林、林志玲，這些人當然是富裕一族嘛！這還不簡單？」如果這樣還不夠，那麼「三師」呢？醫師、律師、會計師收入那麼高，應該都屬於富裕一族的範疇吧？

那這樣好了，或許我們可以試著從富裕一族出沒的地方來發現他們。比如說，一架波音747飛機，頭等艙大約有12個座位，商務艙有49個座位，經濟艙則有319個座位，當我們提著大包小包的行李，跨入機門，依序穿過頭等艙、商務艙，魚貫進入經濟艙就坐，難道只有商務艙的客戶才是富裕一族嗎？如果你知道，華碩電腦董事長施崇棠、永慶房仲集團董事長孫慶餘、前王品集團董事長戴勝益也是搭經濟艙的常客，你還會這樣想嗎？

就我自己的富裕客戶中，大多數都是我從來沒有聽過名字的，而且他們的工作跟「三師」一點關係都沒有，他們身上沒有光鮮亮麗的衣服，沒有名錶，不開名車（少數有啦！）但是他們的的確確是富裕一族無誤。我只知道他們有一個共通的口頭禪：「如果可以，我想要做最好（材料）的牙齒」。

那麼究竟這些富裕一族是誰？要去哪裡找他們？（待續）