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【老闆三部曲】格局 視野 思維

用創業的格局做銷售,自然表現出主動積極,還想盡辦法追求成長、深化市場經營,銷售熱力油然而生。(123RF)
用創業的格局做銷售,自然表現出主動積極,還想盡辦法追求成長、深化市場經營,銷售熱力油然而生。(123RF)
文/解世博

你的思維格局,決定你在銷售的成就表現。

猶記年輕時,不管在學還是打工,聽到必須補課、補班就覺得很嘔,總是掛著一張臭臉,彷彿全世界都虧欠我。有一次, 打工時的主管就開我玩笑:「我看你乾脆別來,請假去放風好了。」會有這樣的心態,正因為我只是將它當成一份工作,難怪常心不甘、情不願。

當你將銷售當事業,用老闆的格局思維看待,應該會覺得時間不夠用才是。(123RF)當你將銷售當事業,用老闆的格局思維看待,應該會覺得時間不夠用才是。(123RF)

格局:贏在自我規劃

反倒是從事銷售的這些年,完全變了個人,常常忙到忘了哪一天放假,還樂此不疲。為什麼會這樣?我和開場故事中的副總一樣,經歷了銷售人、創業者的階段,現在仍是自己公司的第一號銷售人,副總的心路歷程我感同身受。我的體悟是:「如果把銷售當成工作,保證那會是天底下最糟的工作;而如果把銷售當事業,它會是最棒的創業機會。」

這兩者間的差異就在於:你是怎麼看待銷售這份工作?只是當工作,還是將它當事業,成就結果肯定差很大。

適逢梅雨季節,一位主管煩惱地說:「這連續大雨不知道哪時候才會停?」

「為什麼要擔心?我最喜歡下雨天去拜訪客戶了。」我好奇地問對方:「下雨天,不正是拜訪客戶的好時機嗎?平常說沒空的客戶,下雨天同樣不想出門,這時就很可能有空,不是嗎?」

員工心態的銷售夥伴常抱著能早收工就別加班,能少辦活動就省點精力的想法;而老闆格局的銷售人不管颳風、下雨還是酷暑,習慣規劃思考「還能做些什麼?」清楚知道自己「接下來該做什麼?」善於管理時間、規劃活動行程以及調整自身的業務節奏。當你將銷售當事業,用老闆的格局思維看待,應該會覺得時間不夠用才是。

視野:不吝自我投資

我常聽到銷售夥伴說:「等我賺到錢,收入穩定了,我再去學這個、進修那個、參加什麼研習營……」

「賺到錢再談自我投資」的思考模式有陷阱,畢竟投資不會立竿見影,需要花心力持續、累積時間慢慢發酵。就好比不是今天報名了健身房,就會立刻長出六塊肌;今天加入了社團發展人脈,也要和社員真心交流搏感情,才能走到簽單成交。

老闆視野看的不只今天,而是明天、明年甚至十幾年後, 所以他們不會將今天賺到的利潤全放進口袋,而會拿出一部分的錢投資未來。

各式對銷售、專業有幫助的課程。老闆在想的不是「有錢再去做」,而是「值得就該去做」。(123RF)各式對銷售、專業有幫助的課程。老闆在想的不是「有錢再去做」,而是「值得就該去做」。(123RF)

老闆格局的銷售人,會將每個月賺的錢提撥一部分作為投資,投資在人脈經營,包含各式商會社團;投資在自我成長, 培養專業以外的興趣;投資在專業技能,各式對銷售、專業有幫助的課程。老闆在想的不是「有錢再去做」,而是「值得就該去做」。

思維:不斷自我檢視

到了一間公司,怎麼分辨誰是老闆、誰是員工?有個玩笑話:「看哪個人提議要開會,那個人肯定就是老闆。」

雖說是玩笑話,但確實點出老闆與員工之間最大的差別--老闆開會的心態是為了盤點檢討,才能找對策、作修正,態度十分積極;而員工聽到開會,就聯想到又要被檢討、鐵定沒有好事, 通常是消極以對。

我常聽到銷售夥伴抱怨:「每次開會就是檢討業績進度, 檢討拜訪活動量,還要申報業績目標……煩不煩啊!」

「換個角度想,開會的目的,不就是要確保大家都賺得到錢嗎?身邊有個教練叮嚀,要感謝才是!」而我所見過的頂尖超業或是優秀團隊,不用等到開會,隨時在自我檢視,盤點自身進度,檢討還有哪些不足。

老闆與員工之間還有一個明顯的差別。若是問企業老闆, 景氣不好、競爭又大、生意好做嗎?事業有成的老闆會說:「機會其實還是有的,只要我們提升實力,自然能增加競爭力……」相同的問題,員工心態則會說:「對啊,景氣不如以往、市場競爭又更大,老闆還要求做更多……」老闆尋求突破精益求精, 而員工往往是牢騷抱怨加藉口。

因此,我常鼓勵銷售夥伴們:「想要業績亮眼,應該擁有自己就是老闆的思維,隨時多一點自我檢視,畢竟這是為自己在拚。」

「劍法易學,心法難學。」你是將銷售當餬口的差事?還是當事業?這正是頂尖超業與一般業務員的關鍵差別。

餬口的差事可以得過且過,但請捫心自問,這是你夢想中的生活方式嗎?

用工作的格局做銷售,通常都是被動等待客戶上門,不免愛比較,比獎金福利、比哪一項產品更好賣,難怪看不見熱情。用創業的格局做銷售,自然表現出主動積極,還想盡辦法追求成長、深化市場經營,銷售熱力油然而生。所以想成為頂尖銷售,先將格局高度拉上來,把自己當老闆!(全文完)

——摘編自《超業攻略:比銷售技巧更值得學的事》,(商周出版提供)◇