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【安可人生】舉世有道,計入有計出

切記「價格不是數學,是心理學!」加油,創業者們,及時自醒自省吧。go ahead。(123RF)
切記「價格不是數學,是心理學!」加油,創業者們,及時自醒自省吧。go ahead。(123RF)

文/傅安國(資深專案顧問)
「你的商品售價在這學生型商圈裡,對手那麼多又不乏強勢品牌,未來它極有可能是你的獲利罩門喔!」一位透過朋友介紹所認識的炸食專賣店Jia社長,在反饋他的商品優勢時,我給出了如此回覆。

「我的產品用料實在,採購源頭都是最新鮮的。」「成本?我不在乎!我只給消費者最好的。」「薄利多銷?太累,等於做白工的事不是我的創業初心。」Jia社長直言不諱地道出他的心內話。

「在商言商,將本求利」是絕大多數創業者知道的八個字,但「求利」與「言商」呢?這四字的內涵意義卻會因各人價值觀判斷的不同,而有所不同了。

中國先秦時期法家代表韓非子曾說:「舉世有道,計入有計出。」(意即作事情要有一定的原則,既要算計得到的,也要算計失去的。)無論創業者們採取的是「薄利求多銷」抑或是「心定的利潤」哪一種方式,重點應在於受眾的感知認可;簡單說,他們如果無法接受你的方法,你那自認為所有的「應該」,全都會被打入「悔不當初」的淵藪裡難以自拔。

受眾9大階段心理變化

1.攸關商品本體的價格?內容物?周邊相關如包裝提袋、餐巾紙、裝潢氛圍、環境清潔、活動規劃、服務水平……等類項別,是否輕忽了它們和你所認定的食材成本(直接、間接、標準、實際、平均等成本問題)價格(值)鏈勾關係?

2.你的利潤如果堅持在20%淨利上,那與上述第1點的連動值%,能夠緊緊地打成同一包裹出售嗎?

3.在傳遞品牌價值上的線上線下(O2O)裡頭,你的「知道」與「做到」間的林林種種;所有可涵蓋的完整完善度;能否(及時或提早)充分滿足你創業前所設定的受眾「甜蜜點」?

4.你設定的受眾群,多居住在你的選址開店商圈範圍內嗎?

5.這群受眾有多少人(%)會因你的品宣造勢,而入店消費且客單價差異不大?

6.好的。就如你所願地來埋單了一次,然後呢?會順遂如期的依舊再次惠顧,成為你的品牌鐵粉?會呼朋引伴的揪團購買?他們揪出的所屬團員們也能夠成為鐵粉的概率高嗎?

7.如若你追求獲利極大化(開放品牌授權加盟,設立直營分店,經銷代理商展開……)的實現;那麼,你的上述1~6點,可以順利地複製貼上至其他類質商圈?如果不能順利如心呢?你懂得「轉念入勢」再為?

8.當然,競爭者隨伺在側而動的態勢,你亦不能掉以輕心。「勿恃敵之不來,正恃吾有以待之。」「入則無法家拂士,出則無敵國外患者,國恆亡。然後知生於憂患而死於安樂也。」才是創業者必奉的心正道。

9.如果不幸創業首店失利!你仍無悔地續進奮戰至其他商圈?請莫忘自醒,自省於上列的各個述及層面,否則,悲慘場景會再度的重現,只是時間早晚而已。

切記「價格不是數學,是心理學!」加油,創業者們,及時自醒自省吧。go ahead。

(作者現職為中華民國全國創新創業總會/勞動部勞動力發展署中彰投分署微型創業鳳凰  資深專案顧問)◇