【富裕銷售－高資產客戶服務術】為什麼要執行富裕銷售？

「如果給我6小時來砍倒一棵樹，我會先花第1個小時來磨利鋸子！」—亞伯拉罕林肯

富裕銷售的好處：「努力工作」不如「努力聰明工作」

我們為什麼要賣東西給有錢人？在這之前，我們先分析「執行富裕銷售」的好處。倘若我說經由服務富裕客戶，能達到自己本身成為富裕一族的目的。您相信嗎？

這是我親身的經歷。在跟富裕客戶打交道時，會有一個額外的優點：這些富裕客戶通常是經過一些打拚跟人生歷練，才能收集到這些財富。因此，與富裕客戶交往時，通常可以跟他們交換心得，甚至學習他們一些成功祕訣及人生觀、待人處世的原則，運氣好還可以聽到他們一些成功的故事。這些意外的收穫，是身為一個業務員未來有機會也晉身富裕一族的最佳途徑。

此外，「富裕銷售」還有以下好處：

1.富裕家族對價格的敏感度較低

富裕銷售是相對「簡單」的；富裕銷售是相對「困難」的。

針對富裕一族銷售產品，相對「簡單」的原因，是富裕一族沒有價格的問題。但這並不代表富裕一族不在乎商品價格，或我們可以隨意對富裕一族漲價或用比一般人高的價格賣他們相同的東西。

對富裕一族來說，通常決定要不要買一件產品或是服務，最主要的決定關鍵是：這個產品有沒有價值？如果有價值，價格不是他們首要考量的因素，因為他們總是負擔得起。如果是一般消費者，對於有價值的產品，就算很喜歡，最後也可能因為經濟的考量而決定放棄購買。

同樣的一句話：「我覺得你這個產品／服務太貴了。」在富裕一族口中說出來的意義和一般消費者口中說出來的意義是不一樣的。

富裕一族說的是：「我有錢買，但是你的產品沒有那個價值。」這時候，你要採取的是「升階銷售法」，你要往上一階介紹更有價值或更符合他需求的產品給富裕一族。
一般消費者表達的是：「超過我的預算了，有沒有便宜一點的？」這時候，業務員要採取的是「降階銷售法」，找下一個等級價格較便宜的產品給他。

你發現不同了嗎？所以富裕一族對價格敏感度低，就等你給他有價值的東西。
針對富裕一族銷售產品相對「困難」，又是什麼意思？

 

 

在2011年，美國經濟依然處於經濟危機的中期，大多數美國人忙著存錢自保，除了有錢人之外。我們可以看到，販賣名貴珠寶的蒂芬妮公司（Tiffany & Co.）在該年第一季銷量提高了20%，LVMH在當年的上半年也提高了13%的銷售量。