首頁 副刊 縱橫職場

【安可人生】見微以知萌,見端以知末

創業(經營)者們,如要品牌永續常青持盈,得速善控上述「五攻堅戰略」,莫隨性拋捨以終為始,續戰奮進的初衷啊!(123RF)
創業(經營)者們,如要品牌永續常青持盈,得速善控上述「五攻堅戰略」,莫隨性拋捨以終為始,續戰奮進的初衷啊!(123RF)

文/傅安國(資深專案顧問)
阿峻在5年前結束了上一間合夥所創的個人小火鍋店之後,今(2020)年4月於某商辦型商圈內,決定要東山再起。

有人說「危機入市」是一種創業者應具備的勇氣。阿峻亦是如此地奮不顧身,他自詡其對鍋物料理有著絕對的專業程度,遂無所畏懼地在疫情平地裡響起一聲雷;而老天爺似乎有眷顧他吧?那市場上所謂的「新店蜜月期」陪著該店約2個月光景左右。然而令人玩味地是,當全臺在6月初疫情解封後沒多久,該店的「蜜月溫度」竟也隨之失溫……來客數莫名地漸漸流失?

曾有一專題演講的講師說過:「商戰市場就只有二種商品,一種是好商品,一種是庫存品。」他所謂的好商品,其實另一喻意就是經營(創辦人)者自己認為自己的商品就是最好的商品(老王賣瓜)。

火鍋?在臺灣幾乎是多人用餐時的必選之物,無論季節、時間(即便宵夜),更遑論人數之多。以阿峻的例子言,除了撇開他門店內部的商品品質、服務貼心、氛圍怡人等要因,是否達標到位等問題,我們現來談談在後續的頹勢(來客數降低)逆轉運作上,他(類似業者們)能做哪些引流消費者入店的方法?

首戰必要之役

先找出自己的「拳頭商品」(非自我感覺良好),以此商品(最少要有一支亮點商品)來擊殺對手的痛點,貼近受眾的甜蜜體驗點。接著再以以下「五攻堅戰略」策進之。

一、虛實需整合:

律定線上線下的規劃操盤百分比重(行銷預算%),掌局者應有效透過主題性、機動性的會議模組來啟動相關機制,產出預期結果後,開啟行動開關。會議四要忌:議而不決,決而不行,行而未果,果而未斷!

二、社群莫錯過:

依其受眾(包括顯在和潛在顧客)定位,在網路上階段性計畫握實5步驟:1.參與(開臺)2.經營3.刺激(創造消費動機、誘因)4.維護5.精進(持續營銷到位)。

三、「行銷九式」不缺席:

主(話)題式、常態式、對象式、季節式、熟客式、商圈式、新品式、另類式、策盟式等行銷九式的通盤理解和及時規劃應用。謹記執行過程中不可輕乎6W2H(Who、What、Which、Why、When、Where、How to do、How much)的點線面植入。

四、知己知彼,探究對手的靜動態:

品讀《曾國藩全集》不難發現,他的日記裡很少談及敵情,多是研究自己軍隊建設管理的事。敵情,很多時候是打了才曉得,不打往往無法了解。故《孫子兵法》云:「知彼知己,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆。」敵我作戰應求多勝為勝,你若僅以自安自居?以紙上談兵論述未來戰勢?將「守株待兔,以靜制動」的被動態度奉為營銷信條?以自以為是的慣性來觀勘全局?那麼「每戰必殆(敗)」必是時間早晚爾!(對手「靜態」如海報張貼、旗幟懸掛、文案撰寫、商品陳列等。)

五、受眾管理之PDCAR善用:

此即顧客關係管理 CRM(Customer Relationship Management),以上1~4處攻堅點的切入,務必以確實執行為依歸。因此,各個環節都不應和計畫(Planing)、執行(Doing)、檢討(Checking)、再執行(Action)與記錄(實)(Record)的「五營運寶扣」脫鉤。

《韓非子・說林上》有載:「聖人見微以知萌,見端以知末。」(意即聖人見到微小的現象就知道事物的苗頭,見到事情的開端就知道最終結果。)是故,創業(經營)者們,如要品牌永續常青持盈,得速善控上述「五攻堅戰略」,莫隨性拋捨以終為始,續戰奮進的初衷啊!(作者現職:中華民國全國創新創業總會/勞動部勞動力發展署中彰投分署微型創業鳳凰 資深專案顧問)◇