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【富裕銷售-高資產客戶服務術】擁有多少資產,才算富裕?

擁有多少資產,才算富裕?(123RF)
擁有多少資產,才算富裕?(123RF)

文/鍾泰豐
在台灣,有哪些人是富裕一族?首先我們可以探究,誰才是富裕一族?

就像科學家要界定一個新的物種,需要能夠詳述這個物種的外觀型態、生理構造,甚至是DNA序列比對,才能夠嚴謹的定義新物種。對我們來說,定義「富裕一族」這個物種的困難度也不遑多讓。因為大家對富裕一族的定義也許本來就不相同了。

《商業周刊》「超級業務講堂」講師張敏敏,曾經對「高端客戶」下了一個定義,她認為高端客戶不一定要是有錢人,任何人只要認同業務員的專業,而且願意以較高的價格來購買這個專業的人,都是屬於高端客戶。這個說法的確令人耳目一新。我在牙醫專業的臨床上,也的確有碰過很多客戶並不富裕,但是他們為了牙齒健康,願意付出比較高的價格購買你的服務。

不過這樣的定義也略有不足之處,那就是我們也會碰到有些客戶非常認同我們的專業,但是由於預算的問題,對於比較先進或是高價位的療程,還是無力支付。因為財務通常是他們必須要抓斤掂兩去考量的,所以單單用「願不願意付出較高的價格購買產品、服務」,還是不容易定義誰是「富裕一族」。

因此,我試著採用一個大部分人都認同的方式來定義富裕一族。如果我們要描述一個人多麼有錢,有3種方法。

第1種方法:利用「淨資產」的定義。也就是假設今天我把所有的財產出售變現,再減去所有的負債(貸款),到底值多少錢。這個方式一般人最容易了解,也是最多人採取的方法。

第2種方法:用「可投資資產」這個名詞。此名詞稍微饒舌,但也不難懂,就是我們把一個人所有的錢,減掉他無法實際動用的部分(例如自己在住的房子及其他流動性比較差的資產),剩下來的就是可投資資產,也就是他可以用來實際購買你的產品和服務的資產。

第3個方法:用「家戶收入」的方式定義富裕一族。我們可以合理的聯想,收入比較多的人,通常比較富裕,收入比較少的人,通常比較難有錢。雖然有時候這並不是絕對,我們也看過一些反例,但是這樣想應該問題不大。

這邊我們不是要爭辯哪個方法比較準確,對我們的意義也不大。因此我決定採用「淨資產」的這個方法,因為他是第一個計算出來的數據(計算可投資資產,要先算出淨資產,再減去低流動性的資產),也避免另外一些可能收入很高,但實際資產卻不多的情況。以下提供大家一個簡單的分級方法:

基本富裕一族:淨資產3千萬到3億新台幣

中階富裕一族:淨資產3億到30億新台幣

上等富裕一族:淨資產30億新台幣以上

超級富裕一族:淨資產300億新台幣以上

一般來說,資產管理界是以100萬美元(大約3千萬台幣)來當界定富裕人口的標準,恰巧在《歡迎光臨富豪國 (Richistan)》作者羅伯.法蘭克(Robert Frank)及日本著名的富裕層商業研究會負責人小林昇太郎也是採用類似的標準來界定富裕一族。

然而,大家要知道,定義富裕一族的標準只是一個相對的概念。如果你是一個 3C 電腦的銷售員,也許淨資產只有2百萬的無殼鍋牛租屋族對你來說,就是富裕一族了。但是如果你是億元豪宅的銷售員,大概只有前述身價數億元的中階富裕一族或以上才是你的富裕客戶目標。 再者,事實上,只要你在台北市中心擁有一間 30 坪大房子,很可能淨資產就超過3千萬了。

那麼,在台灣,淨資產3千萬以上的人有多少?他們又在哪裡出沒?我們碰得到這些富裕一族嗎?因為,身為產品的銷售者和服務的提供者,我們必須先接觸到這群貴客,才有機會運用好的銷售技巧,提供好的服務給他們。就算不賣東西給他們,認識幾個這樣的朋友,多跟他們學習成功的經驗,我們才有機會跟他們一樣,晉身富裕一族。

/作者簡介/  

富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)

作者鍾泰豐為台灣「All-on-4 一日全口速定植牙」執牛耳的醫師,除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外,2012 年接觸「富裕銷售」,學習到即便是醫療業,也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業,能對高資產客戶有進一步的了解。
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