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【富裕銷售-高資產客戶服務術】是誰,正在瞄準「富裕銷售」?(上)

經營知名房車、超跑公司的老闆及超業,本身就屬於富裕一族。而超跑保險業者及專門修理超跑的修車廠,同樣深黯富裕銷售之道。(123RF)
經營知名房車、超跑公司的老闆及超業,本身就屬於富裕一族。而超跑保險業者及專門修理超跑的修車廠,同樣深黯富裕銷售之道。(123RF)

文/鍾泰豐
所謂的「富裕銷售」,其實只是一個概念,不論你賣的是哪一種產品或是服務,都可以施行富裕銷售。每一種產品都有平價版和進階版,服務也有一般服務及尊榮服務,甚至連醫療業也有類似的情形。

2006年台大醫院正式成立掛號費1,360元新台幣的「景福門診」後,各醫院也像雨後春筍般,成立了類似專門服務「富裕一族」的自費門診,包括國泰醫院「美式門診」、新光醫院「同心門診」、林口長庚「健康促進特約門診」等。這些自費門診除了掛號費較一般門診高之外,其餘治療及藥物均需自掏腰包。但這類門診也提供了額外的價值——不需要跟其他健保民眾競爭約診時間。

以下,我想要舉一些各個行業的案例,讓各位參考一下,有誰正在執行富裕銷售?這些行業是普羅大眾比較會接觸到、或是有機會從事的行業。

1.房屋銷售業

這大概是我們認為最理所當然的富裕銷售行業了。

永慶房屋在1999年成立了永慶豪宅,信義房屋也在2004年推出了專攻高價住宅專賣的服務品牌「信義豪宅」,號稱從1千人中挑選48人擔任信義豪宅經紀人,經營商圈內5%最高價住宅產品及專門服務金字塔頂級客戶。其他還有知名的豪宅買賣團隊「大師房屋」,及豪宅經紀人劉陳傳所成立的「住邦房屋」等。

以上團隊對高資產客戶服務的流程設計、人員選擇,有一套專業的標準作業流程,經紀人的專業當然也絕對不限於房地產的相關知識,舉凡高資產客戶有興趣的課題,都必須涉獵。

為什麼他們需要有一套標準作業流程及系統,來確保富裕銷售能夠被正確的執行?我們來看看一個當時還在永慶房屋專門銷售豪宅的千萬超級業務員——葉國華提供的故事:

當時葉國華答應一個有錢的上市公司董事長要賣某間豪宅,因為當時公司有規定,必須將案件輸入電腦系統的公開資訊。葉國華按照公司規定做了以後,結果有另外一位同公司的業務員查到這個董事長售屋訊息,在沒有得到同意的情況下擅自拜訪董事長,造成該董事長感覺到隱私被侵犯,從此不再相信葉國華的會保護他隱私的信用。後來永慶房屋也因為這件事,修改了規定及設定資訊分享的權限,避免類似事件的再度發生。

所以富裕銷售是一個專門的學問及技能,你應該同意吧?

2.名車與千萬超跑銷售業者

通常,經營專門銷售給富裕一族的知名房車、超跑公司的老闆及超業,本身就屬於富裕一族的高資產人士。

以200萬到700萬的車為一個級距來說,此等級的車是一船一船運進臺灣市場,而且還供不應求。網路上有一個笑話說:「路上開保時捷的快要比開Luxgen的人更多了。」所以這個級距的高價車可說是大眾市場,也就是前述「基本富裕一族」(可投資資產3千萬以上)。鎖定這個等級的超級業務員可運用富裕銷售的技巧大展身手。

新車700萬車價以上,又是另一個等級,尤其千萬等級以上的超跑。會買此等級超跑的買家有兩種可能,第一種是喜愛速度,另一種單純為了收藏而買。這類買家,通常是「中階富裕一族」以上(可投資資產3億以上)。據說周杰倫就有一台身價上億的義大利純種超跑帕加尼(Pagani)。服務這類更高資產的富裕一族,必須有過人的本領。

此外,因為服務高價車及超跑車主,也衍生一群專精富裕銷售的相關業者,那就是超跑保險業者及專門修理超跑的修車廠。這些業者同樣深黯富裕銷售之道。舉例來說,日前有一輛敞篷藍寶堅尼大牛故障在路上,其保險業者一通電話服務就到,不僅迅速用黑布遮蓋著整部車以維護車主隱私,且10分鐘左右就把整輛車用「全載式拖吊車」打包帶走,貼心程度,足堪富裕銷售的典範。

超跑維修技師的門檻也比較高,除了要有維修超跑的技術及經驗外,也必須要學習服務這群非富即貴的超跑主人,因此超跑原廠不乏許多年薪上百萬的技師。(待續)

/作者簡介/

富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)

作者鍾泰豐為台灣「All-on-4一日全口速定植牙」執牛耳的醫師,除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外,2012年接觸「富裕銷售」,學習到即便是醫療業,也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業,能對高資產客戶有進一步的了解。
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