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【富裕銷售-高資產客戶服務術】富裕銷售原則大解密!(上)

價值是依客戶的需求而定。對「富裕客戶」而言,只要有需求,就有價值;有價值,價格就不是問題。(123RF)
價值是依客戶的需求而定。對「富裕客戶」而言,只要有需求,就有價值;有價值,價格就不是問題。(123RF)

文/鍾泰豐
「When value exceeds price, people make decisions.」(當價值勝過價格時,客戶會做出選擇。)——Grant Cardone(卡爾登,全球十大最具影響力的CEO)

每一個業務員上班的第一天,可能會接受到類似「銷售 101」的課程,坊間也有多到不可數計的書籍,列舉了許多銷售的原則。然而,每一個業務員脫胎換骨轉換成超級業務員之前,有一些重要原則,是必須要有的基本觀念,這是決定是否有機會進入到「富裕銷售」這個階段。

價值三定律

從來沒有任何一個定律,像價值三定律這樣,這麼基本又重要,深遠地影響著你我的財富觀。價值三定律,對行銷、業務有效;對投資理財有效;甚至對求職、找工作都有幫助。

這麼重要的事情,我在醫學院攻讀6年、碩士兩年、住院醫師兩年,出社會的時候,還是不懂。學校沒有教你,父母沒有傳授你,但是,它卻是那麼的重要!

第一定律:價值是依客戶的需求而定。

簡單地說,需求大、價值大;需求小、價值小。而一般業務員比較容易犯的錯誤是,誤以為每個人的需求都一樣。你首先要跟客戶聊一聊,了解客戶的真正需求,花時間傾聽客戶不經意透露出來的訊息,發掘出客戶真正在意的問題點,這些都聽起來是老生常談,但是你會訝異有多少業務員沒有這樣做。

了解需求後,你才能提供客戶在意且有價值的產品銷售點,不管是「發掘需求」或是「創造需求」,都是超級業務員擅長的技巧。「富裕客戶」只要有需求,就有價值;有價值,價格就不是問題。

價值第二定律:沒有價值,才會有價格的問題。

專門發掘客戶額外需求,成就高額保單的葉明全,曾經說過一句話:「客戶嫌你的保單貴,是暗指你的保單沒有價值。」

這牽涉兩個層面,第一個層面當然是指你的保單沒有額外價值,因為不是針對客戶的需求,所以客戶認為沒有價值。另外一個層面就是你沒有解釋清楚,所以客戶並不了解價值,當然就嫌貴了。

「不了解」這件事,在醫療產業非常常見,很少客戶會了解「導引式植牙」和一般「徒手植牙」有什麼不同;客戶也不了解,「假牙專科醫師」跟一般牙科醫師做的假牙有什麼差別。

價值第三定律:價值>價格=便宜,價值<價格=貴

如果我跟你說,產品或是服務是便宜或是貴,不是由價格決定的,而是由價值(客戶收到的)跟價格(客戶付出的)一起決定的。當價格大於價值等於貴,價格小於價值等於便宜。這是什麼意思?

我給大家一個簡單易懂的例子。有一天,張太太花了1萬元買到一個價值35萬的柏金包,所以姊妹淘都覺得很便宜;可是另外1千元買到的卻是一個環保袋,實在沒什麼價值,所以大家都覺得買貴了。

許多人說「高 CP 值」、「物超所值」指的就是這個「價值」和「價格」的關係。如果有這樣正確的觀念,價格的高低,就不太是問題了,雖然你訂了一個很高的價格,但是只要有足夠的價值,就不一定會是「貴」,反而因為價格高,讓客戶衍生高級的感覺。

業務員如何增加自身價值?

了解「價值三定律」後,接下來,就是把這原則運用在業務上。我們知道,對客戶來說,業務員越有價值,就不會一昧的被以退佣為手段來殺價,因為「有價值,就沒有價格的問題。」那麼業務員,有沒有自動提高「自身價值」的方法呢?

1.寫部落格增加價值:這是一個有效又簡單的方式,可以讓客戶更了解你的產品及對你的信任感,同時提供專業的知識,奠定自己在客戶心目中的專業形象。

2.寫書提高價值:寫書不僅可以讓潛在客戶看到你的專業,更可以幫助其他同業了解業務成功之道。

3.演講增加價值:大家普遍會認同及尊重講師的專業。除了零星的演講邀約,可主攻企業演講,增加知名度及接觸潛在的客戶。

4.新聞報導、商業周刊業務員大獎等媒體曝光:這類的增值方式是可遇不可求,而且通常是已經小有成績的業務員才有機會,但是一旦成功的曝光,對本身的業務工作是一個難得的加分。(待續)

/作者簡介/

富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)

作者鍾泰豐為台灣「All-on-4一日全口速定植牙」執牛耳的醫師,除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外,2012年接觸「富裕銷售」,學習到即便是醫療業,也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業,能對高資產客戶有進一步的了解。
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