首頁 生活 職場生涯

【富裕銷售-高資產客戶服務術】為什麼要執行富裕銷售?

根據研究顯示,富裕一族的消費能力,是一般族群的6倍。而且這一族群的人,在景氣循環的時候,也比較不會受影響。(123RF)
根據研究顯示,富裕一族的消費能力,是一般族群的6倍。而且這一族群的人,在景氣循環的時候,也比較不會受影響。(123RF)

文/鍾泰豐
「如果給我6小時來砍倒一棵樹,我會先花第1個小時來磨利鋸子!」—亞伯拉罕林肯

富裕銷售的好處:「努力工作」不如「努力聰明工作」

我們為什麼要賣東西給有錢人?在這之前,我們先分析「執行富裕銷售」的好處。倘若我說經由服務富裕客戶,能達到自己本身成為富裕一族的目的。您相信嗎?


這是我親身的經歷。在跟富裕客戶打交道時,會有一個額外的優點:這些富裕客戶通常是經過一些打拚跟人生歷練,才能收集到這些財富。因此,與富裕客戶交往時,通常可以跟他們交換心得,甚至學習他們一些成功祕訣及人生觀、待人處世的原則,運氣好還可以聽到他們一些成功的故事。這些意外的收穫,是身為一個業務員未來有機會也晉身富裕一族的最佳途徑。


此外,「富裕銷售」還有以下好處:

1.富裕家族對價格的敏感度較低

富裕銷售是相對「簡單」的;富裕銷售是相對「困難」的。

針對富裕一族銷售產品,相對「簡單」的原因,是富裕一族沒有價格的問題。但這並不代表富裕一族不在乎商品價格,或我們可以隨意對富裕一族漲價或用比一般人高的價格賣他們相同的東西。

對富裕一族來說,通常決定要不要買一件產品或是服務,最主要的決定關鍵是:這個產品有沒有價值?如果有價值,價格不是他們首要考量的因素,因為他們總是負擔得起。如果是一般消費者,對於有價值的產品,就算很喜歡,最後也可能因為經濟的考量而決定放棄購買。

同樣的一句話:「我覺得你這個產品/服務太貴了。」在富裕一族口中說出來的意義和一般消費者口中說出來的意義是不一樣的。

富裕一族說的是:「我有錢買,但是你的產品沒有那個價值。」這時候,你要採取的是「升階銷售法」,你要往上一階介紹更有價值或更符合他需求的產品給富裕一族。
一般消費者表達的是:「超過我的預算了,有沒有便宜一點的?」這時候,業務員要採取的是「降階銷售法」,找下一個等級價格較便宜的產品給他。

你發現不同了嗎?所以富裕一族對價格敏感度低,就等你給他有價值的東西。
針對富裕一族銷售產品相對「困難」,又是什麼意思?

富裕銷售,是一套專業的流程,需要專業的訓練來提高成功率。千萬不要用對一般消費者的方式來對高資產人士銷售,徒增加碰壁的機會,也不要假設,你是一般銷售的超級業務員,就代表你執行富裕銷售會成功。

 

2.富裕銷售受景氣的影響較少

根據2013年Affluent Purchase Decision的研究顯示,富裕一族的消費能力,是一般族群的6倍。而且這一族群的人,在景氣循環的時候,也比較不會受影響。

 

在2011年,美國經濟依然處於經濟危機的中期,大多數美國人忙著存錢自保,除了有錢人之外。我們可以看到,販賣名貴珠寶的蒂芬妮公司(Tiffany & Co.)在該年第一季銷量提高了20%,LVMH在當年的上半年也提高了13%的銷售量。

3.服務客戶數較少,提供更好的服務

根據80/20法則,大多數產品或服務提供者,可以在他們的業績檢討時,發現一個現象,那就是有80%的業績,集中在少數20%的客戶身上,而另外20%的業績,由其他80%的客戶產生。為了服務那80%的客戶,卻耗掉你大量的時間和精力。

假設現在我們可以把時間和精力,集中在服務產生80%業績的少數客戶(富裕一族)身上,那代表你有極大的機會,增加5倍業績。同時,針對這些較少的客戶,可以提供更好的售後服務,形成良性循環。所以有越來越多的公司、行業注意到這個良性循環的力量,而投入富裕銷售的領域。

4.產量有限,尤其適合富裕銷售

如果你的產品或服務,是屬於限制性的產能,比如說世界麵包冠軍吳寶春,一天親手做的麵包,產量是有限的;一個巧手的牙醫師,一天能看的病人是有限的;一位世界髮型設計冠軍的髮型師,能服務的客戶是有限的。這些產能受限的行業或產品,就很適合進入富裕銷售的領域。

因為產量受限,所以單位售價可以提高,將有助於整體營業額及銷售金額的提升,再藉由精緻化服務,造成正面循環。

 

5.富裕客戶普遍較容易服務

就我服務過的富裕客戶而言,大多數的富裕客戶是很有禮貌的,準時約診、準時到診,不隨時改約,尊重醫師,尊重服務人員,更重要的是他們尊重專業,了解專業的服務可以提供他們額外的價值,所以願意用較高的價格來購買你的服務。

2014年,《今周刊》針對80位曾經服務過頭等艙及經濟艙的空姐做了一份問卷,問卷結果也顯示:如果在旅程中發生不愉快,頭等艙的乘客,比較能夠不帶情緒的就事論事;相對的,帶有情緒性指責的比率,在經濟艙乘客也比頭等艙高。(待續)

/作者簡介/

富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)

作者鍾泰豐為台灣「All-on-4一日全口速定植牙」執牛耳的醫師,除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外,2012年接觸「富裕銷售」,學習到即便是醫療業,也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業,能對高資產客戶有進一步的了解。

想要了解更多相關內容,請鎖定鍾泰豐醫師的部落格:www.tof.com.tw或搜尋「假牙科醫師鍾泰豐的部落格— tof's blog」。