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【富裕銷售-高資產客戶服務術】是誰,正在瞄準「富裕銷售」?(下)

低調的富裕族群,共同特徵就是喜歡參加有特色的旅遊行程。他們追求的是稀有性,符合需求。圖為夜宿帳篷觀賞阿拉斯加極光之旅。(123RF)
低調的富裕族群,共同特徵就是喜歡參加有特色的旅遊行程。他們追求的是稀有性,符合需求。圖為夜宿帳篷觀賞阿拉斯加極光之旅。(123RF)

文/鍾泰豐
除了上集所述的房屋銷售業、名車與千萬超跑業者之外,還有誰正在執行富裕銷售?

3.旅遊業

號稱「堅持打造每趟頂級旅程、高標準服務規格」的「鴻鵠逸遊HHtravel」,自2006年來,推出多個單價百萬元以上的旅遊行程。2017推出的環遊世界旅程,從北極縱貫南極88天,每對顧客765萬元,只限10席。整趟行程極盡奢華,對口袋極深的高資產客戶相當具有吸引力。

低調的富裕族群,共同特徵就是喜歡參加有特色的旅遊行程,不管是非洲草原獵遊、追極光之旅或是專門造訪米其林餐廳的饗宴之旅,他們追求的是稀有性,符合需求。

由三勝製帽前董事長戴勝通創辦的希羅亞旅行社(即「跟著董事長遊臺灣」)就是其中的佼佼者。戴勝通針對這群「貴一點沒關係,品質好就好」的客戶,提供吃好、住好,還有專屬旅遊祕書照顧、攝影、導覽等的精緻化旅程。

4.金融銀行業

私人銀行的理財貴賓室,裡面聚集了臺灣大多數高資產的族群,銀行及資產管理界一般慣例是以100萬美元(3千萬台幣)來界定富裕人口的標準。也有一些財富管理中心是鎖定資產3億元以上的中階富裕一族,像瑞銀及瑞士信貸都有類似的理財貴賓室,本土金融機構又以台新銀行管理資產規模居冠。

而消費性金融的一塊兵家必爭之地就是信用卡。其中最引人注目的富裕銷售高手就是號稱「沒有什麼事情做不到」的美國運通「Centurion黑卡」,持卡人清一色是為在金字塔頂端1%的高資產客戶。美國運通提供白金祕書的服務,號稱可以達到只要是在地球上合法,「沒有做不到的事」的專屬生活顧問。

5.影視娛樂業

事實上,任何行業都可以做富裕銷售,只要你所提供的產品或是服務有價值,就算價格較高,客戶依然願意買單。

2016年李安導演的巨作《比利.林恩的中場戰事》,採用了3D、4K、120FPS(每秒120格播放速率)、稱之「未來3D」的全新技術,運用影像最高規格的細節與層次,觀眾體驗到從所未有的明亮清晰影片觀賞經驗。全球僅有美國紐約、洛杉磯、中國北京、上海及臺灣有影廳支援播放未來3D,依然場場爆滿,一票難求。

電影播放業也試著利用產品的差異化及服務的差異化來提高價格,例如許多電影院採用4D及IMAX影城,利用影廳的設備規格來產生差異化。(例如:威秀影城的Gold Class、國賓影城的金鑽貴賓影廳、秀泰影城的VIP柏晶廳和美麗華影城的Royal Club,號稱「專屬購票櫃檯,專線訂位服務,專人領位禮遇」,主廚現做餐點,邊進餐邊觀賞電影。)在傳統電影院必須和DVD及串流影視競爭的紅海中,殺出一條新路線!

6.家具名床業

你能夠相信,買一張床要花500萬?全球每年限量80張,臺灣只能分配到10張。這張「富裕床」,就是瑞典的國寶床:海絲騰(Hästens)的頂級床Vividus。大輔國際貿易有限公司總經理陳炯瑞很早就看出頂級市場的潛力,他陸陸續續代理了許多的頂級家具,當時才28歲的他,就賺進了人生第一桶金。

好了,現在你了解,幾乎每個行業都可以執行富裕銷售,都可以把你的目標鎖定在所謂的「頂端客戶」。

如果你是公司經營者,藉由訓練員工、行銷人員、業務人員了解富裕銷售的概念、方式,讓公司的努力可以事倍功半。如果你是有銷售經驗的業務員,了解富裕銷售技巧,絕對是讓你未來自己也可以晉升富裕一族的踏腳石。如果你是經驗淺薄的菜鳥呢?學習富裕銷售更有讓你直接打通銷售任督二脈的效果。(待續)

/作者簡介/

富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)富裕銷售專欄作者:牙醫師鍾泰豐。(鍾泰豐提供)

作者鍾泰豐為台灣「All-on-4一日全口速定植牙」執牛耳的醫師,除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外,2012年接觸「富裕銷售」,學習到即便是醫療業,也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業,能對高資產客戶有進一步的了解。
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